営業活動の実践に最適なロールプレイング（ロープレ）のメリットややり方を解説

営業マンに求められることは、商品の購入による売り上げや契約に結び付けることです。ところが、いざ営業活動をはじめてみるとなると、「そもそも商談のやり方が分からない…」なんてことも。営業職の研修にも多く活用されているのが、ロールプレイング（ロープレ）です。ここでは、営業活動の実践につながる、ロープレの目的やメリット、実際のやり方や注意点について解説します。これからロープレを計画したい人や、ロープレを行っても営業活動に効果が出ないときも、ぜひ参考にしてください。

ロールプレイング(ロープレ)とは？

まずは、ロールプレイングが営業活動とどのように関連しているか、行うことでどんなメリットがあるのかを解説します。

ロープレの目的

ロールプレイングとは、役割（Role ）を演じる（Playing）という意味があります。ある役割とある役割に分かれて、その役を演じていく研修などの手法です。また、ロープレを行う目的に応じて、営業ロープレ、接客ロープレなどと呼ばれています。

営業ロープレは、その通り営業マンのためのロープレです。主にお客様との商談のためにロープレを行います。営業マンはお客様役の人に対して、商談の練習を行うのです。あらかじめロープレを行っておくことで、実際のお客様との商談にロープレで得た成果や経験を活かすことができます。

ロープレのメリット

営業ロープレには以下5つのメリットがあります。

・営業未経験者の練習になる
・成功体験が得られる
・課題や改善点の気づきにつながる
・商談の事前準備ができる
・ほかの営業マンと情報やスキルが共有できる

営業未経験者は、マニュアル通りにいきなりお客様と商談をしようとしても、やり方が分からない、うまくまとまらないということも多いです。あらかじめ営業ロープレを行うことで商談の雰囲気や流れなどを体験でき、実際の商談にも活かせます。

また、営業ロープレは練習上とはいえお客様との商談をうまくまとめられたり、契約につなげられたりすれば、成功体験が得られるため、営業マンとしての大きな自信ややりがいにつながるでしょう。

ときには思うように商談を進められないこともありますが、その場でフィードバックを受けられるので、自分では気が付かなかった課題や改善点が見つかります。

営業未経験者だけでなく、すでに営業マンとして活躍している人にも営業ロープレは有効です。新規のお客様を開拓するとき、大切な商談のまえなど事前準備をしっかり行いたいときに、営業ロープレは活用できます。

営業ロープレは自分が行うだけでなくほかの営業マンが行っているロープレを見るのも勉強になります。特に、売り上げや契約件数の高い営業マンのロープレを客観的に見ることで、営業スキルや情報を自分も共有できるようになるのです。

ロープレを効果的に行うコツ

営業ロープレのメリットを得るには、効果的にロープレを実践するのが重要です。ロープレを効果的に行う3つのポイントについて解説します。

テーマを明確にしておく

あらかじめ商談のテーマを明確にしておくと、ロープレの成功につながります。営業未経験者が商談の雰囲気に慣れる、商談で成功体験を経験するなど、何の目的でロープレを行うかを設定しておきましょう。

商談のステータスを設定しておく

実際の商談は1時間以上かかることが多いため、最初から最後まで行うとロープレを効率よく消化できません。ロープレで行う商談の段階を分解し、どのステータスであるかを設定しておくと、20分前後の時間に絞れます。たとえば、商品説明をする、クロージングをするなど一定の商談ステータスごとにロープレを行いましょう。

お客様の人物像を設定しておく

実際の商談では、いろいろなお客様に接することになります。あらかじめロープレでもお客様の具体的な人物像を設定しておくと、よりリアリティを持ってロープレにのぞめます。口数が少ない・多い、商品に興味がある・ない、他社と比較している・していないなど、具体的なお客様の人物像を設定することで、いろいろなお客様への対応方法が学べます。

ロープレを行う際の注意点

よりロープレを効果的に、かつ失敗しないように行うためにおさえておきたい注意点を解説します。

1対1でやらないこと

ロープレは2人一組ではなく、3人一組で行いましょう。お客様、営業マン役の1対1でロープレを行った場合、お客様役は役を演じることに注視してしまい、営業マン役に対して具体的なアドバイスができない場合が多いです。お客様、営業マン、さらに客観的な評価ができるオブザーバー役の3人一組でロープレを行うことで、具体的なよいところ、悪いところが評価でき、実りあるロープレとなるでしょう。

緊張感を持って臨むこと

ロープレは緊張感を持って行うことで、本番のような雰囲気や実践スキルを身につけられます。ロープレでは照れてしまうことも多いですが、本番のような緊張感を持って、全力で行いましょう。

また、ロープレがルーティーンになってしまうのも緊張感がなくなってしまう原因のひとつです。ロープレ業務に対して新鮮味がうすれないように頻度を考える、状況や設定、ステータスを幅広く設定するなど、緊張感を保つ工夫を行いましょう。

まとめ

営業ロープレを行っておくと、初めての商談に対しても準備や心構えを持って挑めるようになります。また、すでに営業マンとして活躍している人も、成功体験を得たり、改善点を把握したりなどより営業マンとしてのスキルを磨くきっかけにもなるでしょう。

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