営業職としての成長に欠かせない、PDCAサイクルを回そう

ビジネスをよりよいものとして進める手法のひとつに、PDCAサイクルがあります。近年では、PDCAがいろいろな業種で取り入られるようになり、営業職においても、営業成績の向上や営業マンとしてのスキルアップのために活用することができます。ここでは、PDCAサイクルについて、また、営業職における活用方法について解説します。

営業活動にPDCAを取り入れてみよう

まずPDCAとは何かについてと、具体的な営業活動への導入方法について解説します。

そもそもPDCAって何？

PDCAとは、仕事や事業を「Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（評価を基にした改善）」のサイクルで回す手法です。もともとは製造業における製品の品質管理において用いられた概念で、生産計画を作る→計画をもとに生産→できあがった製品を評価→評価をもとに課題や改善点を出す→課題や改善点を取り入れたうえで生産計画を作る→… というサイクルを回すことで、製品の品質の維持向上に努めていました。

現在は製造業だけでなく、仕事において課題や改善点を洗い出し、パフォーマンスを向上させる手法としてあらゆる業種や職種に取り入られるようになりました。

営業活動におけるPDCAとは？

PDCAサイクルを取り入れると営業活動でもより高いパフォーマンスを発揮できるようになります。営業活動におけるPDCAの導入について見てみましょう。

Plan：
営業活動において、まずは目標を設定します。設定した目標を達成させるための計画を作成しますが、このとき必ず達成させるべき数値や達成までの期限を具体的に明記するようにしましょう。

Do：
設定した計画にのっとり、テレアポや訪問などの営業活動を行います。このとき、実際にテレアポや訪問したお客様の情報や実践した営業活動の方法、相手のニーズなどを記録しておくとより精密かつ適切な評価（Check）が後で行なえるようになります。
なお、計画通りに進まない場合には計画を変更しても問題ありません。計画の修正や変更をした場合も記録しておきましょう。

Check：
目標が達成できたかを評価します。達成した場合は成功要因の分析、達成できなかった場合は失敗要因を分析し、課題や改善点を洗い出します。

Action：
Checkで洗い出した課題や改善点について検討し、実際の営業活動にはどのように取り入れるべきかを考えます。そして課題や改善点を踏まえ作成した新しい計画を次のPlanに反映させます。

このサイクルを回すことで、目標の達成のみならず営業活動のスキルアップやパフォーマンスの向上につながるのです。

具体的なPDCAサイクルの例

実際に営業活動においてPCDAサイクルを取り入れた事例を紹介します。

売り上げが伸びなかった営業マンの新規受注数増加に成功

Plan：
具体的な期限と数量の目標設定をする。（例：1カ月後に10本新規受注を受ける）
目標達成と現状とのギャップを考え、なぜギャップが生じているかを検討する。（現在受けているのは5本で達成までにあと5本受注が必要。テレアポのスケジューリングができていない、商品に対する知識不足で説明ができない、対面の場合第一印象で損をしている、など）
ギャップの発生原因のなかで優先度の高いものをピックアップし、改善のためのアプローチ方法を検討（テレアポのスケジューリングができていない→効率化のためにツールを導入、ほかの業務内容の見直しなど）

Do:
上司や受注件数の高い先輩に協力してもらい、ロープレなどを実践。
準備を整えてから実際の営業活動に導入して実践。

Check:
目標達成率、計画の達成率を評価する。
達成できなかったことや実行できなかったことの原因を洗い出す。

Action:
Checkで洗い出した原因を改善するための案を複数考える。
改善案に優先順位をつけて、どの改善案を取り入れるかを決定する。
改善案を取り入れて計画を立てる（Planへ）

顧客へのアプローチ方法を改善した事例

Plan:
現在のアプローチ方法で全体的な受注獲得率が落ちている前提。
ほかのアプローチ方法を用いた場合に達成できる受注数を目標として設定。
目標達成のためのアプローチ方法の選出と、具体的な運用計画を作成。

Do:
新規アプローチ方法を導入したうえで、計画を実行。

Check:
既存のアプローチ方法と比較し、目標達成率、計画実行率を評価。
改善点や課題の洗い出し。

Action:
新規アプローチ方法にくわえて既存アプローチ方法の改善点を踏まえた、改善案を検討。
改善案を踏まえた新しい計画の作成（Planへ）

PDCAサイクルをうまく回すポイント

営業活動のなかにPDCAを上手に取り入れるための、3つのポイントを解説します。

目的・目標の設定を明確にすること

なぜPDCAを回すのか、を意識するのがPDCAを上手に活用することにつながります。PDCAにおいての目的や目標を具体的に設定しましょう。たとえば「営業成績を上げる」という抽象的な目標ではなく「月の受注数を〇％増やす」などです。

PDCAの目的や目標が不明瞭な場合、やることの多いPDCAをこなせず頓挫する原因にもなってしまいます。一方で目的や目標が明確ならPDCAを上手にまわして達成できる可能性も高くなるでしょう。

進捗状況を見える化すること

PDCAを回すうえでは、必ず進捗状況を把握できるようにしましょう。進捗状況を客観視できるため、自分が今どの地点にいて、どのような状態にいるのかを把握しやすくなります。

PDCAを回すうえで実際に行った行動や数値、評価などを記録しておけば、Checkでの適切な評価につながるだけでなく、成功した場合のノウハウや、失敗した場合の改善点を蓄積することもできます。

定期的に状況を確認・把握すること

営業活動においてPDCAを取り入れる場合、個人ではなくチームでPCDAを回すことも多くなります。チームでPDCAを回していると、やるべきことも多いためひとりひとりがタスク処理に手いっぱいになってしまい、状況の評価や判断ができにくくなってしまう場合があります。

適切な評価（check）に活かすためにも、必ず定期的な状況確認や把握を行いましょう。

まとめ

もともと製造業の品質管理において用いられてきたPDCAは、営業活動においてもスキルやパフォーマンスの向上にもつながります。上手に取り入れるポイントを踏まえてPDCAを回すと、営業成績の向上や営業マンとしてのスキルアップにつながるでしょう。

PDCAを営業活動において上手に回すには、個人だけでなくチームワークも重要になります。PDCAを回してより営業マンとして活躍できる、チームワークが発揮できる営業職の求人を紹介します。

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