訪問営業を不安に感じる原因と、成功させる3つのポイントを解説

営業活動のひとつである訪問営業は、飛び込み営業とも呼ばれ、新規開拓のために必要不可欠です。
新人の営業マンでも積極的に訪問営業を行うように求められることもあるでしょう。ところが訪問営業が怖い、不安と感じる人も少なくないのです。

ここでは、訪問営業を不安に感じる原因に加えて、訪問営業を成功させる3つのポイントを解説します。訪問営業を恐れずどんどん活躍したい！という人はぜひ参考にしてください。

訪問営業に不安を感じる理由

怖がらずに積極的に訪問営業をするには、まず不安を感じる理由を理解しておきましょう。訪問営業に不安を感じる2つの理由を解説します。

「怒られたらどうしよう」と考えてしまう

訪問先の人が、すぐに感情的になったり、短気だったりすると、怒られてしまう可能性があります。なかには訪問しただけなのに怒鳴られる、という場合もあるでしょう。一度訪問営業で怒られたり、怒鳴られたりする経験を持つ人は、トラウマとして記憶に残り、」訪問営業に不安を感じる原因になってしまうことも多いです。

ちゃんと会話ができるのか自信がない

訪問営業は初対面の人と会話をして、売り込みを行います。まずは訪問先のお客様の心をつかむ会話を展開しなければいけませんが、はたして初対面の人と何を話すべきか、きちんと会話ができるか…と不安に感じてしまう人も多いでしょう。とくに、元々人見知りで初対面の人と話すのが苦手な人や、会話で何を話していいかが分からない人は、訪問営業でも会話に自信がないため、不安になってしまうのです。

訪問営業をする際の心構え

訪問営業をするまえに覚えておきたい、2つの心構えを解説します。心構えをしてから訪問営業に向かうようにすれば、不安も少しずつ薄れていくでしょう。

断られるのは当たり前のこと

訪問営業して断られるのは当たり前、という意識を持てば、訪問営業に対する不安も減っていきます。訪問営業の目的とは、自社の商品やサービスをお客様に売り込んで購入や契約にこぎつけることです。ただし、あくまで購入や契約まで話が進むのは、お客様のニーズが自社の商品やサービスと合致したときになります。

たとえ会話がうまい、相手の心をつかめる一流の営業マンでも、すべてのお客様に商品やサービスを売り込むのは不可能です。断られるのを恐れるのではなく、当たり前、と考えましょう。

初回の訪問で契約を取る必要はない

初回の訪問で契約を取れるか不安、という人も多いです。初回の訪問でまず契約を取らなくても問題ない、と考えるようにしましょう。訪問営業の目的は、商品やサービスを売り込むことだけでなく、新規のお客様の開拓もあります。つまり、訪問営業で自社の商品やサービス、営業マンである自分自身をお客様に知ってもらっただけでも成果と言えるのです。

訪問営業に慣れていない新人営業マンの場合は、スモールステップで訪問営業への不安を取り除いていきましょう。まずは初対面のお客様のところに足を運べるようになった、次は名刺を置いてこられるようになった、など少しずつ目標を設定すれば、徐々に訪問営業に慣れていけます。

訪問営業を成功させるためのポイントとは

これから営業職として活躍していきたい人のために、訪問営業を成功させるためのポイントを3つ解説します。訪問営業への不安がなくなれば、徐々に商品やサービスの売り込みや実際の購入、契約につなげられるでしょう。

最初のうちは「訪問数」にこだわる

まずは成約数ではなく、訪問数にこだわりましょう。商品やサービスの購入や契約につなげるには、より多くのお客様のもとへ訪問営業を行う必要があります。

怒られる、断られることも多いですが、なかには自分と出身が一緒、年齢が近いなどで親しみを持ってくれる人や、思わぬところで購入や契約につながる可能性もあるのです。より多くのお客様のもとに足を運ぶのも、訪問営業に慣れるのはもちろん、いずれは成功につながります。

事前の準備をしっかりしておく

訪問営業のまえに、しっかり会話の流れや聞かれるであろう質問とその答え、さらに商品やサービスの資料などの準備を行っておきましょう。訪問営業でせっかくお客様が話を聞いてくれたのに、準備をしていなかったせいで契約のチャンスを失ってしまう可能性があるのです。

また、事前に準備を行っておけばお客様からの質問や会話運びもスムーズに進められます。お客様から見ても信頼できる、頼れる営業マンとして印象付けられるので、訪問営業の成功につながるでしょう。

清潔感のある身だしなみを心がける

初対面で相手から好感を持ってもらうためには、第一印象が重要になります。第一印象を決めるのは見た目の要素がほとんどのため、まずは清潔感のある身だしなみを心がけましょう。

清潔感のある身だしなみとは、相手に不快感を与えないようにすることです。スーツやかばん、靴などに汚れやしわがないか、髪やひげは整えられているか、口臭や汗の臭いなどはないか、などをチェックしましょう。

身だしなみや服装が整ったら、姿勢や言葉遣いにも気を付けましょう。清潔感のある身だしなみが整えば、初対面の相手にも好印象を与えられるため、訪問営業でもその後話を聞いてもらえる可能性が高くなります。

まとめ

初対面のお客様の元へ向かう訪問営業は、怒られるかもしれない、うまく話せないかもしれないと不安に感じる人も多いです。まずは断れるのが当たり前と思うのと、成約数ではなく訪問回数を増やすようにすれば、少しずつ訪問営業にも慣れていけます。身だしなみや準備をしっかりと整えれば、訪問営業での成約につながるでしょう。

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