【営業で結果が出ないときに読んで欲しい】原因とスランプ脱出への対処法を解説

いい感じのところまでいくのに契約や購入に至らない、そもそも話すら聞いてくれない…など、営業活動で頑張っているのになかなか結果が出ない、と悩む人も多いです。自分では努力しているのに結果が出ないときには、原因を知って対策をすればスランプ脱出につながる可能性があります。ここでは、営業で結果が出ない原因と対策方法について解説します。まさに今結果が出ず悩んでいる営業マンの人は、ぜひ参考にしてください。

結果が出ない原因とは

営業で結果が出ないときには、かならず原因が隠れています。まずは営業で結果が出ない主な2つの原因をおさえておきましょう。

営業の基本を忘れている

営業活動には、7つの基本があります。以下の7つの営業の基本を忘れていないかをまずはチェックしましょう。
・お客様の話を聞く…商品を売り込むのではなく、まずはお客様の話を聞いてニーズや悩みを知る
・聞かれたことを正確に答える…お客様に聞かれたことは、聞かれたことのみを正確に答えましょう。
・お客様のことを覚えておく…一度会ったお客様の顔はもちろん、話した内容、性格、趣味や好きなものなどは覚えておくのが重要です。
・無理に追いかけない…こちらに興味のないお客様は、無理に追いかけないようにしましょう。
・お客様を家族や友人のように思う…商談ではお客様をお客様ではなく、家族や友人のように思って悩みやニーズを聞くようにしましょう。
・商材へ自信を持つ…お客様に自信を持っておすすめするために、商材への自信は忘れずに。
・制約にならなくてもポジティブな印象のままにする…いい感じだったのに制約に至らなかった…というときも、最後まで好印象で接しましょう。

一流の営業マンも、営業の基本をしっかりとおさえたうえで営業活動を行い、成功しているのです。ある程度営業マンとして慣れてくると、営業の基本を忘れてしまい、スランプになってしまうことがあります。

自分の営業スタイルを確立できていない

営業としての基本を押さえるのはもちろん、営業マンとしては個性も重要になります。マニュアル通りの営業活動だけでは一部のお客様にしか通用しません。自分の営業スタイルを確立できていないのも、結果が出ない原因になります。

営業スタイルは、聞き上手でお客様に寄り添うタイプ、親しみやすく共感を得るタイプ、お客様をワクワクさせるのが上手なエンターテイナーのようなタイプなどいろいろあります。まずは自分の武器となる長所や性格はなにかを理解しましょう。家族や友人、先輩や上司に客観的に評価してもらうのも有効です。自分だけの武器を見つけて、自分らしい営業スタイルを確立すれば、新しいお客様の心をつかむきっかけにもなります。

目標設定と振り返りが大切

営業活動がうまくいかない、結果が出ないときには営業の基本を忘れている、自分のスタイルを確立していないという原因が後ろに隠れています。原因への対策とともに大切なのが、営業活動での目標設定と振り返りです。営業の成功につながる、目標設定と振り返りの重要性について解説します。

自分だけの目標を設定する

営業活動をただやみくもに行なうだけでは、営業スキルは身に着かず成長できません。営業スキルを身に着けるのに重要なのが日々の営業活動における振り返りです。そのために、まずは目標設定をしましょう。

目標は日ごと、週ごと、月ごとなどで設定します。週報や月報などで目標を設定し、チームでシェアしている営業マンも多いでしょう。ここで設定するのは、チームではなく自分だけの目標です。日ごとなら「新規のお客様を開拓する」週ごとなら「〇件アポを取る」などの目標を設定しておきましょう。

目標に対しての振り返りをしっかり行う

営業活動を終わったあとは、失敗でも成功でも必ず振り返りをしましょう。振り返りは、自分が設定した目標を達成したか、達成しなかったかを踏まえて、どのような行動を起こしたかを振り返ることです。

振り返りをすることで、以下のメリットが得られます。
・目標を達成したときには成功した要因が分かる
・目標を達成できなかったときは失敗した原因が分かる
・要因や原因を把握して次の営業活動に活かせる

営業活動がうまくできた、うまくできなかった、だけではなく目標を立て、振り返りをする習慣をつけることでさらに営業として成長していけるでしょう。

スランプに陥った時の対処法

目標設定や振り返りも習慣づけているのに、何をやってもうまくいかない…そんなスランプに陥ってしまうこともあります。営業マンとしてのスランプに陥ったときに知っておきたい、2つの対処法を紹介します。

上司や先輩社員に相談してみる

スランプに陥ったときには、営業マンの先輩である上司や先輩社員に相談してみましょう。同じような状況に陥ったときの解決方法や、自分では気が付いていないスランプの原因を提示してくれる可能性が高いです。

上司や先輩によっては、今の状態を解決するためのプランを一緒に作成してくれるなど、親身になってサポートをしてくれることもあります。ひとりで悩まず、上司や先輩にもアドバイスを求めてみましょう。

休暇を取ってリフレッシュする

自分の営業活動自体に問題があるのではなく、それ以外に問題がある場合にはリフレッシュするのも有効です。疲れがたまっている、プライベートで何か別の悩みがあるなどの原因が、営業活動に悪影響となっている可能性があるからです。

スランプに陥っているときには、視野が狭くなっていて解決方法が見いだせないこともあります。休暇を取ってリフレッシュすることで視野が広くなり、スランプ脱出へのヒントやきっかけを得られることもあるのです。とくに営業マンは忙しいことが多いため、休暇が取れていないようならしっかり休むのも重要です。

まとめ

営業活動で結果が出ないときには、営業の基本を忘れていないか、自分だけの営業スタイルを確立できているかを確認しましょう。目標を設定し振り返りを行なう習慣を身に着けるのは、今後営業職として成長していくうえでも重要です。スランプに陥ってしまったら上司や先輩に相談したり、休暇を取ってリフレッシュしたりすれば、解決策が見つかるでしょう。

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