商談成功率アップに！分かりやすい営業資料作りのコツを解説

営業マンにとってお客様との商談やプレゼンに欠かせないのが営業資料です。営業マン自身が作ることもあれば、アシスタントなどほかの人が作る場合もあります。いずれも営業資料は見やすく、分かりやすいものでなければ商品やサービスのよいところは伝えられません。今回は、営業資料作りでおさえておきたい基本的なポイントに加えて、より分かりやすい営業資料作りができるコツを解説します。営業資料作りにいつも頭を悩ませている人から、営業マン初心者の人までぜひ参考にしてください。

営業資料を作る際のポイント

ただ商品やサービスの特徴をつらつらと入れただけの営業資料では、相手の心はつかめません。まずはお客様への効果的なアピールにつなげるために覚えておきたい、営業資料を作る基本のポイントを3つおさえておきましょう。

想定される課題を提示しお客様の共感を得る

まずは商談をする相手が抱えているであろう課題を提示しましょう。自分の悩みやニーズに合ったものである、と判断されれば営業資料に目を通してもらえる可能性が高くなるからです。そのためには、ターゲットの持っているであろう課題を把握し、心をつかむ導入部分を作るのが重要になります。

導入部分では、何について伝えているのかをシンプルにまとめましょう。相手の悩みやニーズに合致したキャッチーなフレーズやダイレクトなメッセージを入れれば、ぐっと相手をひきこめます。次に悩みやニーズを提示するスライドを入れると、相手の共感が得られるでしょう。

課題解決策・メリットを具体的に示す

導入部分で相手の心をつかんだら、悩みやニーズを解決するための方法や、メリットをどんどん出していくパートに移ります。営業資料の中心部分では、商品やサービスを購入、契約することで相手の悩みが解決する、こんなメリットがある、というのを提示しましょう。

ただ商品やサービスの特徴を並べるのではなく、商品やサービスによって具体的にどのように悩みが解決するか、どんなメリットがあるのかを提示するのが重要です。

全体のレイアウトを考慮する

営業資料は、全体のレイアウトも見やすさを考慮して作りましょう。相手の悩みやニーズを解決する魅力的な営業資料ができたとしても、読みづらいものでは途中で読んでもらえなくなる可能性があるからです。また、営業資料自体が分厚いものだと、忙しい相手には読んでもらえません。

入れたい内容はおさえ、かつ見やすい営業資料を作るポイントは、不要なものは削ることです。できるだけシンプルに分かりやすく、3～5分ほどで内容に目を通せるボリュームが目安になります。

資料がもっと読みやすくなるコツ

資料に入れたい内容は固まっても、見やすい資料が作れない、という人も多いです。次に、もっと読みやすい営業資料を作るための、3つのコツを解説します。

図や写真、イラストなども活用して分かりやすくする

営業資料で伝えたいことをすべて文字にしてしまうと、レイアウトもぎっしり、枚数も膨大になってしまいます。文字よりも図や写真、イラストで伝えられるところは、どんどん活用していきましょう。

数値はグラフにしたり、悩みやニーズの提示にはイメージ写真やイラストを導入したりするのも有効です。あらかじめ使えそうな図や写真、イラストがあればストックしておくのもおすすめです。

ページ数が多い時はページ数や見出しなどを付ける

営業資料は1、2ページのみでは収まらない場合があります。ページ数が多い場合はページ数をつけ、目次を設けておくと読みやすくなります。また、一見しただけで内容が分かる見出しをページごとにつけておくと、パッと見ただけでも内容が把握でき、相手の心をつかめます。

書体や文字サイズを統一する

営業資料に使用する書体や文字サイズは統一しましょう。書体がころころ変わってしまうと読みづらくなります。文字サイズは見出しやタイトルは大きめ、本文は小さめ、とするのは問題ありませんが、文中で文字の大きさを変えるのは厳禁です。

さらに、文字はぎっしりと詰め込むのではなく適度に余白を設けましょう。文章が連続する場合には、3～4行を目安に1行スペースを空けると見やすくなります。

最終チェックも忘れずに

入れたい内容をしっかり入れて、読みやすいレイアウトの営業資料ができあがったら、かならず最後に最終チェックを行いましょう。営業資料作りを上手に行なう最後のコツでもある、最終チェックの方法を紹介します。

誤字・脱字や抜け漏れには気を付けよう

せっかく内容のよい営業資料を作れたとしても、誤字や脱字があると説得力に欠けてしまいます。誤字や脱字がないかをチェックしておきましょう。

また、文章の内容を考え直したり、図やグラフで表せないか考えたりするために、一度資料に入れた内容を抜くことがあります。ほかにも、イラストや図を探している途中になってしまい、入れるのを忘れてしまうことも。

あとで入れるつもりの内容を入れ忘れていた、ということもないようにしましょう。

不安な時は第三者に確認してもらおう

営業資料が完成し、自分でチェックを行なってもまだ不安を感じる時には、ほかの人にもチェックをお願いするとよいでしょう。自分では気が付かなかった誤字や脱字、抜け漏れのほか、意外な間違いに気が付くことがあります。また、上司や先輩など、営業マンの経験がある人に見てもらうと、より営業資料のブラッシュアップが可能です。

もしもチェックをお願いできる第三者がいないときには、自分でほかの視点からチェックするのがよいでしょう。パソコンのデータで作ったものなら、プリントアウトして紙媒体としてチェックしたり、タブレットから見たりするのがおすすめです。

まとめ

営業資料は、まずお客様の悩みやニーズを提示し、メリットや解決方法を述べると共感を得やすく読んでもらえるようになります。時間のない人でもさっと読めるように、レイアウトや見出しなどを活用し、読みやすい営業資料を作りましょう。最後に誤字脱字や抜け漏れがないかをチェックするのが重要です。

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