営業目標はなぜ必要なの？設定する理由と方法を解説します！

ノルマとは別に設定されていることがある、営業目標。なぜ目標を設定するのか疑問に思う人もいますよね。実は、営業活動を円滑にしたり、売り上げを上げたりするうえでは営業目標の設定が重要なのです。ここでは、営業目標を設定する理由と、具体的な立て方を解説します。売り上げが上がらず悩んでいる人や、営業職としての自信を失いかけている人も、ぜひ参考にしてください。

営業目標を立ててみよう

営業目標とは何かと、営業目標の具体的な立て方を解説します。

営業目標とは

営業活動において、達成するべき具体的な数字を課せられるのがノルマです。一方で、個人ごと、部署ごとに週や月などのスパンで、営業活動における目標を設定するのが、営業目標になります。営業目標は、売り上げだけでなく、顧客数、行動内容などの指標でも設定するのが特徴です。

営業目標はなぜ必要なのか

営業目標がなく、ただ営業マン一人ひとりにノルマだけを設定している状態は、売り上げが伸び悩む原因にもなります。個人別に細かく段階的に営業目標を設定すると、ひとつずつ達成することで営業マンに成功体験を積ませることができるのです。成功体験の積み重ねや達成感は、営業マンの自信にもつながり、売り上げが伸びるモチベーションや能力アップのきっかけにもなるでしょう。
さらに、営業目標がないと企業としてどの方向へ進むかが分からなくなります。現状の売り上げ数値のみを追い求めるのではなく、将来的な企業や部署、個人のビジョンを設定するうえでも、営業目標の設定が必要なのです。

営業目標の設定方法

営業活動を円滑に進めて、営業マン個人でも、企業としても成長するうえで営業目標の設定が必要と分かりました。ノルマのみを設定していて売り上げに伸び悩んでいるなら、営業目標を立ててみましょう。具体的な営業目標の設定方法を解説します。

目標設定のポイント

営業目標を決めるポイントのひとつが、状況や能力によって小さすぎない、高すぎない目標を設定することです。すぐに達成できる目標では成長も見込めずモチベーションも下がってしまいます。逆に目標が高すぎると達成できない、とあきらめてしまいがっちです。「少しの改善や努力で十分達成可能」な、適切な位置にある目標を設定しましょう。
もうひとつが、「計画目標」と「行動目標」の2つを立てることです。計画目標は、具体的な売り上げ達成数値など、最終的な目標です。行動目標は顧客数や訪問数など、計画目標達成につながる行動を目標としたものです。目標を細分化することで、具体的に目標達成までの見通しが立てやすく、実際の行動につなげられるでしょう。

SMARTの法則を活用してみよう

SMARTの法則とは、1981年にジョージ・ドラン氏によって提唱された目標設定手法の5つのポイントを指した法則です。Specific（具体的）、Measurable（測定可能）Achievable　（達成可能）、Relevant（関連性がある）、Time-specific（期限が明確）の頭文字を取って、SMARTの法則と名づけられました。
まず、目標には内容や数値など具体的なポイントを挙げます。たとえば、「売り上げを上げる」のではなく「売り上げ〇円を達成させる」というようにです。次に、目標を達成するための手段や方法を測定して、目標に盛り込むことです。たとえば、「売り上げ〇円を達成させるために、週あたり訪問件数〇回行う」などです。
さらに、状況や能力に応じて達成可能なもの、個人のスキルアップや企業の成長など、最終的な目標と関連する小さな目標を立てること、達成可能な成果を検討して、目標達成までの期限を設定することが、営業目標を立てるうえで重要になります。

営業目標を達成する方法

営業目標を設定しても、なかなか達成できないと売り上げアップや営業マンとしての成長にはつながりません。営業目標を設定したあと、達成するための方法が「PCDAサイクル」の実践です。

PDCAサイクルを繰り返し行う

PDCAサイクルとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）を実行後、もういちどPlan（計画）に戻るサイクルです。一方通行ではなく同じ工程を繰り返し（サイクル）することで問題点や改善点を洗い出し、目標の達成につなげる方法です。

元々は、製造業における品質管理部門で用いられた手法で、製品の開発から製造、検査や評価を行ったうえで改善点を見つけ、また改善点を踏まえた開発から製造…というサイクルをまわすことで、製品の品質管理や向上につなげています。PCDAサイクルは、製造業だけでなく、営業職の目標達成や改善のうえでも、有効な手法です。
営業におけるPDCAサイクルは、まず営業目標の設定（Plan）からはいります。その後、実際に設定した目標を達成するために行動（Do）します。

次に計画した目標を実行できたか、達成できたかの評価や、問題点や改善点の洗い出し（Check）を行い、評価や問題点、改善点を踏まえ、業務の改善（Action）を行い、次の営業目標（Plan）へ反映させ…の繰り返しとなります。

営業目標においてPDCAサイクルを回すことで、営業職個人の業務上での改善点の洗い出しができるため、目標達成に不足しているものや、改善点の発見につながります。そのため、営業目標の達成が近づくだけでなく、達成後あらたな営業目標を決めるうえでもスムーズになるでしょう。また、営業目標の達成とPCDAサイクルを組み合わせることで、営業職個人の仕事のパフォーマンス向上も期待できます。

まとめ

営業職として売り上げを伸ばすだけでなく、個人や企業として成長するうえでも、営業目標の設定は重要です。自分にとって適度な目標を設定しPDCAサイクルを回して達成を目指すようにしましょう。
営業目的を適切に設定し、達成を積み重ねることで、営業職個人としての成長や自信にもつながります。モチベーションも高く維持しながら、営業職としても成長したい人にぴったりの求人を紹介します。

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