【売れない営業マンにはなるな！】営業のNG行動3選

営業マンとして営業活動をする際、ついつい気が付かずにNG行動をしてしまっていることがあります。
「せっかくの契約獲得のチャンスを、無意識な行動で台無しにしてしまっているかも…」と考えると、とてももったいないですよね。
そこで今回は、営業マンとして成功するためにはおさえておくべき、営業のNG行動を3つ紹介します。営業活動がうまくいかず悩んでいる人も、NG行動をしていないかどうかチェックしてみましょう。

営業のNG行動、あなたは大丈夫？

「営業活動がうまくいかない」「お客様が突然冷たくなった…」というときは、気が付かないうちにNG行動をしてしまっている可能性があります。

たとえば、社長にアポを取って訪問した場合、社長以外の人へ気が付かずに無礼な対応をしていませんか。直接営業活動をするのは社長かもしれません。しかしながら、訪問先で接するほかの従業員の方々、さらに受付や警備員、管理人などの関係者の方々への振る舞いは、きちんとチェックされています。

ほかの人に対して知らないうちに無礼な対応をしていたり、ぞんざいに扱っていたり、あいさつをしなかったりなどの態度は、すべて見られていると考えましょう。自分の何気ない態度で、せっかく獲得した契約が白紙になってしまうこともあります。

アポを取った人以外の訪問先全ての人へ、丁寧かつ礼儀のあるふるまいを行うのが、営業マンとしても社会人としても正しい対応です。

営業のNG行動3つ

「対応はきちんと行っているはずなのに、なかなか営業成績が上がらない…」というときには、知らないうちに営業マンとしてのNG行動をしている場合があります。初めて営業の仕事にチャレンジしたいときにも覚えておきたい、営業のNG行動を3つ見てみましょう。

お客様そっちのけで一方的に話し続ける

売り上げや契約につなげるために、商品やサービスの説明を延々と行っていませんか。また、商品やサービスで都合の悪いところを言わない、最初に高い価格を提示して値引きを行い、一気に契約につなげる…といった押切タイプの営業活動は、正直お客様から嫌われてしまいます。

お客様は商品やサービスの説明をただ延々と聞かされるのではなく、自分の話を聞いて欲しいと感じているのです。お客様を置いてきぼりにしてしまう営業活動をしていないか、自分自身の営業活動の方法を思い返してみましょう。自分の営業活動を客観的に見て「自分からは買いたくないな」と感じれば、一方的な営業をしている可能性が高いです。

専門用語や業界用語での商品説明

取引や営業活動を行う相手が同業種の場合を除いて、専門用語や業界用語ばかりを使うのは避けましょう。専門用語や業界用語は、誰にでも分かる言葉に置きかえて、相手が理解しやすい説明を行うことが重要です。

また、専門用語や業界用語は業種によっては全く違う意味になってしまう可能性もあります。異業種の相手に対して説明を行う場合も、あらぬ誤解を与えないよう、分かりやすく伝えることを心がけましょう。

上から目線な説明

営業マンとして軌道に乗ってきて、営業成績が上がったとします。ここでの態度も、今後売れる営業マンとして活躍し続けるか、売れない営業マンに転落してしまうかの変わり目でもあるのです。

成績が上がると、今までの態度を一変させて横柄な態度をとるようになる営業マンがいます。
「ドキッ！」とした方は要注意。今までお世話になってきた上司や先輩のみならず、大切なお客様に対しても、上から目線の言動をしてしまっている…なんてことはありませんか？

無意識とはいえ、ひとつひとつの行動が、お客様との信頼関係に大きく影響します。
一度成功したからといって、一発屋営業マンとならないように、横柄な態度や上から目線になっていないかを振り返ってみましょう。

自分の立ち振る舞いを見つめ直してみよう

営業マンとして成功するためには、NG行動をしていないか意識的にチェックすることが重要です。自分の営業マンとしての立ち居振る舞いを見つめ直してみるのと同時に、営業マンとして忘れてはいけない、営業活動における行動の基本を紹介します。

営業の仕事はお客様を「説得」することではない

売り上げや契約につなげるためには、商品やサービスの購入、契約をお客様にしてもらうことになります。そのため、「契約してもらうためにどうやって説得しようか…」と考える人も多いでしょう。実は、これが大きな間違い。営業の仕事はお客様を「説得」することではなく、「納得」させることなのです。

「説得」とは、相手を論破したり、説き伏せたりすることを指します。お客様に対して商品やサービスを購入するように説得すると、自分の意見をお客様に押し付けることになり、印象が悪くなってしまううえに、お客様の購買意欲も低下してしまう可能性があります。
一方で「納得」は、腑に落ちる、理解するなど、お客様が主体となります。
サービスや商品を利用するとどのようなメリットがあるのかということに加え、お客様の不安や疑問などに対してひとつひとつ誠実に答えていれば、納得したお客様は押し付けなくとも契約してくれるのです。

もちろん、お客様を説得した結果契約につながることもあります。ただし、説得はあくまで営業マン主体、お客様は受け身の立場です。そのため、お客様自身が「本当は購入したくなかった」という気持ちになりやすく、後からのクレームにつながる可能性があります。

まとめ

営業マンとして営業活動がうまくいかない、または成功しても次になかなかつながらないというときはNG行動をしてしまっている場合があります。自分の行動を見つめ直すだけでなく、初めて営業の仕事を行うときや、新しい業界の営業として働くときには、先輩や上司の立ち居振る舞いや説明なども参考にしてみましょう。

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